Zapach Świąt - jak sprzedawcy mogą nas kusić

Odkryto, że prosty zapach jest najefektywniejszy. W ramach eksperymentów ekponowano setki kupujących na proste i złożone aromaty. Wpływy z kas i wywiady w sklepach pokazały znaczny wzrost sprzedaży, gdy w powietrzu unosiła się nieskomplikowana woń.

Naukowcy twierdzą, że pojedynczy zapach jest łatwiejszy do zmysłowego przetworzenia, dzięki czemu klient może skupić się na zakupach. Kiedy jednak taki odbiór nie jest możliwy, nie wykonuje się zadań poznawczych tak efektywnie.

Badacze opracowali dwa zapachy: prosty aromat pomarańczy i bardziej skomplikowaną woń pomarańczy i bazylii zmieszaną z zieloną herbatą. W ciągu 18 dni monitorowano ponad 400 klientów w sklepie z artykułami dekoracyjnymi, podczas gdy w powietrzu unosił się zapach prosty, złożony lub niebyło żadnego z nich.

Jak się okazało, jedna grupa około 100 osób wydała średnio 20 proc. więcej pieniędzy, nabywając więcej towarów. Miało to miejsce wtedy, kiedy w powietrzu roztaczał się prosty pomarańczowy aromat.

W serii oddzielnych eksperymentów studenci mieli rozwiązać zadania tekstowe w różnych warunkach zapachowych. Okazało się, że wykonali ich więcej i w krótszym czasie, gdy wyczuwali prostą woń, niż w przypadku złożonego zapachu lub gdy w ogóle go nie było. Według autorów, prosty aromat przyczynił się do „płynności przetwarzania", czyli łatwości, z jaką można poznawczo przetworzyć czynnik olfaktoryczny.

Warto rozumieć, jak zapach wpływa na klientów. Tylko dlatego, że w sklepie ładnie pachnie, nie oznacza, że zwiększy się sprzedaż. - Większość ludzi przetwarza to na nieświadomym poziomie, ale ma to na nich wpływ. Ważną rzeczą z punktu widzenia sprzedawcy jest to, że przyjemny zapach nie zawsze jest skuteczny - mówią uczeni.